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ALFORDIF

"L'investissement formation"

Alfordif

Titre de la formation

Défendre ses marges

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Public

Commercial désireux de démystifier les achats et défendre ses marges

Dates


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Lieu

  • Paris
  • Dijon
  • Avignon
  • Valence
  • Montpellier
  • France

Durée en jours

2 jours

Tarifs

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Objectifs

Au terme de la formation le stagiaire sera capable de :
Prendre conscience du poids accru des achats dans la négociation de prestations de services
Comprendre le système et la logique des achats (méthodes - stratégie - objectifs)
Préparer sa négociation : objectifs - limites et exigences
Développer des outils et attitudes pour se différencier des concurrents
Vendre par la valeur ajouté et la spécificité - impact sur le prix
Savoir valoriser son produit en maintenant ses marges
Comprendre et s’adapter aux techniques de négociation des acheteurs

Programme

1° phase : « Connaissance des achats »
La vente de prestations de services en 2010 (introduction)
Les évolutions de la fonction achats dans les entreprises et administrations
Les différents types d’organisation de l’achat dans les services
Les métiers de l’achat - leurs rôles et les profils des interlocuteurs
Les objectifs clefs des acheteurs
Le processus d’achats dans les entreprises clientes et les participants à ce processus
Les méthodes de travail des acheteurs et les outils qu’ils emploient
Ce que les acheteurs attendent des vendeurs

2° phase : « Vendre aux acheteurs »
Le décalage possible entre cycle d’achat et cycle de vente
Stratégie de négociation - le cheminement d’une négociation d’achats et les variantes possibles - le pouvoir de dire « non »
Se rendre destinataire des appels d’offres ou consultations
Anticiper les exigences des achats et intégrer les réponses correspondantes dans les offres et les soumissions
Préparer chaque entretien de vente pour défendre ses prix / marges Le suivi et savoir conclure la vente
Analyser ses résultats (hit-rate) pour construire un « go-nogo » maison
Les outils incontournables - dont la matrice de conformité

Formateur(s)

IAE - 15 ans d'expérience de la formation

Pré requis

Aucun

Évaluation des acquis

Evaluation déclarative par le formateur

Moyens pédagogiques

Vidéo projecteur - tableau papier - caméscope - TV

 

ALFORDIF

Provence

Domaine de Tartay
350 chemin de Tartay
84140 Montfavet
Tél. 04 32 74 10 69

Ales

1292 chemin des Trépeaux
125 rue de l'Hostellerie
30100 Ales
Tél. 04 32 74 10 69

Ile de France

2 rue de Castiglione
75001 Paris
Tél. 01 53 45 27 50

Bourgogne

Le Richebourg
21700 Vosne Romanée
Tél. 04 32 74 10 69

Marseille

513 Avenue du Prado
13008 Marseille
Tél. 04 32 74 10 69

Montpellier

Parc le Millénaire
60 allée Wihelm Roentgen
34000 Montpellier
Tél. 04 32 74 10 69

Nîmes

Ville Active - Parc Acti +
125 rue de l'Hostellerie
30000 Nimes
Tél. 04 32 74 10 69

Perpignan

Espace Polygone
21 rue Etienne Bosco
66000 Perpignan
Tél. 04 32 74 10 69

Saint Etienne

Espace Polygone
10 Place Sadi Carnot
42000 Saint Etienne
Tél. 04 32 74 10 69

Valence

Espace Polygone
19 Rue Paul Henri Charles Spaak
26000 Valence
Tél. 04 32 74 10 69

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