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ALFORDIF

"L'investissement formation"

Alfordif

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Public

Commerciaux - technico-commerciaux

Dates

A déterminer en intra

Lieu

Avignon ou entreprise

Durée en jours

2

Tarifs

Nous consulter

Objectifs

Au terme de la formation le stagiaire sera capable de :
Comprendre le pouvoir de décision de l’acheteur et ses limites
Comprendre le mécanisme de décision et le rôle des acteurs
Anticiper et adapter sa stratégie en fonction du processus d’achat
Optimiser ses négociations

Description

Quelles sont les stratégies des acheteurs professionnels ? Leurs tactiques ? Leurs trucs et astuces ?
Autant d'éléments qu'il faut maîtriser pour conduire une négociation fructueuse et qui vous seront dévoilés au cours de cette formation.

Programme

Positionner le métier de l'acheteur

Rôle et contraintes internes et externes de l’acheteur en milieux industriels
Les 3 métiers de l'acheteur
ABC, Pareto, matrice risk/profits
Les typologies d'argumentation ou d'objection (Aristote)
La notion de fournisseur et de partenaire
Méthode de consultation : RFI et RFQ
Questions/Réponses dans l’environnement des participants

Développer la Valeur Ajoutée et la spécificité d’une offre technique (Prestation/produits)

Comment optimiser sa position de négociation ?
Cycle d’avancement du projet
Notion de valeur ajoutée, notion de spécificité
Découvrir les attentes du client, les questions incontournables et celles qu’il faut aussi oser poser
Apport d’outils et méthodes :
Le contenu d’une offre selon sa situation (defender,challenger,outsider)
Présentation d’une check list de situations de sa négociation

Développer ses capacités à négocier

Introduction : Mind-mapping sur la préparation
Revue des stratégies de négociation utilisées par les négociateurs professionnels
3 stratégies de négociation, point de rupture et plan de repli
10 techniques de négociation revues et commentées avec des exemples du terrain.

Formateur(s)

IAE - 20 ans d'expérience de la formation

Expert des négociations de vente et d’achat, incluant préparation, stratégies/tactiques et closing

Expert de la négociation interculturelle et de la stratégie de développement commercial

Contrat import/export, distribution à l'international

Pré requis

Aucun

Évaluation des acquis

Evaluation déclarative par le formateur

Moyens pédagogiques

Vidéo projecteur - tableau papier - caméscope - TV -

 

ALFORDIF

Provence

Domaine de Tartay
350 chemin de Tartay
84140 Montfavet
Tél. 04 32 74 10 69

Ales

1292 chemin des Trépeaux
125 rue de l'Hostellerie
30100 Ales
Tél. 04 32 74 10 69

Ile de France

2 rue de Castiglione
75001 Paris
Tél. 01 53 45 27 50

Bourgogne

Le Richebourg
21700 Vosne Romanée
Tél. 04 32 74 10 69

Marseille

513 Avenue du Prado
13008 Marseille
Tél. 04 32 74 10 69

Montpellier

Parc le Millénaire
60 allée Wihelm Roentgen
34000 Montpellier
Tél. 04 32 74 10 69

Nîmes

Ville Active - Parc Acti +
125 rue de l'Hostellerie
30000 Nimes
Tél. 04 32 74 10 69

Perpignan

Espace Polygone
21 rue Etienne Bosco
66000 Perpignan
Tél. 04 32 74 10 69

Saint Etienne

Espace Polygone
10 Place Sadi Carnot
42000 Saint Etienne
Tél. 04 32 74 10 69

Valence

Espace Polygone
19 Rue Paul Henri Charles Spaak
26000 Valence
Tél. 04 32 74 10 69

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