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ALFORDIF

"L'investissement formation"

Alfordif

Titre de la formation

Selling to large accounts

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Public

Confirmed Sales Account Managers ready to move to Strategic Account Management role.
Large accounts being parts of private and government organisations.
French Strategic Account Managers exposed to International customers.
French Sales Managers needing to quickly update and refresh their business English - being exposed to international sales environments.

Dates

A déterminer en intra

Lieu

  • Paris
  • Dijon
  • Avignon
  • Valence
  • Montpellier
  • France

Durée en jours

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Tarifs

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Objectifs

Au terme de la formation le stagiaire sera capable de :
Provide guidance to the new Strategic Account Managers
Provide exposure to Anglo-Saxon sales methods and approaches
Identify and satisfy key business contacts - during the sales cycle from discovery to closing
Understand the purchasing processes and methodologies used by large accounts
Create an added-value proposal to successfully address RFI/RFQ's

Programme

Product strategy and analysis product by country   
Prioritisation by country, potential and risk
Technical constraints and identification of the expected “local flavour”  
Economic analysis and expected delay in deployment
Anticipation of support and sales organisation required to succeed  

From daily sales to strategic account management, what makes it so different?
What makes it “strategic” from the point of view of your customer and your employer?
From regular sales to field expertise approach
Updated job specification, responsibilities and reporting lines (matrix)
Expected and required skills to be successful
Efficient reporting
The role and expectations of business contacts inside and outside your company
Identification of new interlocutors (company, customers, suppliers)
High-Wide-Deep discovery (3D prospecting)
Understanding the role of a new range of business contacts purchasing, prescribers, management, product marketing, technical, projects, bid support team…
Understanding the various organisations (vertical, vertical and specialised by markets and matrix,)

Decoding and managing the purchasing cycle and the RFI/RFQ processes
Customer needs, from identification to proposal to RFI/RFQ
Interdepartmental relations between technical, projects and purchasing
Building an added value proposal to RFI/RFQ
Decoding the RFI and GO-NOGO bid
Providing an added-value proposal to an RFI/RFQ via the Compliance Matrix method
Understanding and benefiting from the customer expectations between the RFI and RFQ phase
Presenting the added-value response to a customer team (RFI/RFQ phase)
 
Maintaining and developing the strategic relationship with the customer
Iceberg visit
Making expertise available to the customer’s customer (internal or external)
Cross-fertilisation: national or international
Obtaining references and High-Wide-Deep progression

Formateur(s)

IAE - 20 ans d'expérience de la formation
Expert des négociations de vente et d’achat, incluant préparation, stratégies/tactiques et closing
Expert de la négociation interculturelle et de la stratégie de développement commercial
Contrat import/export, distribution à l'international

Pré requis

Maitrise de l'anglais

Évaluation des acquis

Evaluation déclarative par le formateur

Moyens pédagogiques

Vidéo projecteur - tableau papier - caméscope - TV

 

ALFORDIF

Provence

Domaine de Tartay
350 chemin de Tartay
84140 Montfavet
Tél. 04 32 74 10 69

Ales

1292 chemin des Trépeaux
125 rue de l'Hostellerie
30100 Ales
Tél. 04 32 74 10 69

Ile de France

2 rue de Castiglione
75001 Paris
Tél. 01 53 45 27 50

Bourgogne

Le Richebourg
21700 Vosne Romanée
Tél. 04 32 74 10 69

Marseille

513 Avenue du Prado
13008 Marseille
Tél. 04 32 74 10 69

Montpellier

Parc le Millénaire
60 allée Wihelm Roentgen
34000 Montpellier
Tél. 04 32 74 10 69

Nîmes

Ville Active - Parc Acti +
125 rue de l'Hostellerie
30000 Nimes
Tél. 04 32 74 10 69

Perpignan

Espace Polygone
21 rue Etienne Bosco
66000 Perpignan
Tél. 04 32 74 10 69

Saint Etienne

Espace Polygone
10 Place Sadi Carnot
42000 Saint Etienne
Tél. 04 32 74 10 69

Valence

Espace Polygone
19 Rue Paul Henri Charles Spaak
26000 Valence
Tél. 04 32 74 10 69

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