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ALFORDIF

"L'investissement formation"

Alfordif

Titre de la formation

Vendre aux grands comptes

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Participant(s)

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Public

Commerciaux expérimentés - de tous secteurs économiques - devant se doter d’outils efficaces pour développer leurs approches "grands comptes".
Commerciaux juniors promus à la prospection et au management de Grands Comptes.

Dates

A déterminer en intra

Lieu

  • Paris
  • Dijon
  • Avignon
  • Valence
  • Montpellier
  • France

Durée en jours

2

Tarifs

Nous consulter

Objectifs

Au terme de la formation le stagiaire sera capable de :
Intégrer les techniques des acheteurs professionnels pour s’y préparer et adopter la juste attitude
Maîtriser le cycle de vente en Grands Comptes
Maîtriser et construire les stratégies et les tactiques de prospection
Identifier et communiquer avec les décideurs
Savoir argumenter en fonction des différents besoins et motivations des acteurs du cercle de décision

Description

La négociation avec des grands donneurs d'ordre, des grands comptes, exige une approche stratégique et des tactiques différentes de celles d'une approche commerciale classique : on traite avec des acheteurs chevronnés de haut niveau.
Ce module vous donne les outils indispensables à la réussite de telles négociations.

Programme

De la vente à la fidélisation/ gestion des Grands Comptes
L’acheteur, le prescripteur, le décisionnaire, les cercles d’influences
Les attentes typiques des Grands Comptes
La notion de valeur ajoutée
Conséquences sur le métier de vendeur

Pour une prospection efficace : préparation et stratégie
Cibler et construire une base de données
Maîtriser les diverses formes de prospections
La prospection tridimensionnelle
Les organisations matricielles
Les organisations pilotées par les processus et la vente
Découvrir le circuit de décision et le cycle d’achat
S'adresser au sommet ou au bas de la pyramide ?

  • L'approche top-down
  • L'approche bottom-up

Les challenges quotidiens du décideur
Comprendre ses attentes, notions de valeur ajoutée et de ROI, risques
Obtenir un premier entretien
Comment s'adresser à un Dirigeant ?

Maîtriser et influencer le processus d’achat
Définir et hiérarchiser les besoins et les objectifs du client
Découvrir la valeur ajoutée recherchée
Mobiliser judicieusement les ressources internes de votre société
Préparer les entretiens avec des interlocuteurs de type décideurs, prescripteurs ou utilisateurs
Processus du cycle de vente
Faciliter le rôle des prescripteurs internes

Rédiger une offre à forte valeur ajoutée
Rédaction et présentation
Les stratégies de proposition
Rassurer en s’engageant et donner des références vérifiables
Le suivi de l'offre en environnement multi-interlocuteurs
La triangulation

Comment obtenir la prochaine affaire : capitaliser sur l’existant
Comment obtenir une référence active ?
Positionner et maintenir la connaissance du savoir-faire de l’individuel et du fournisseur
Comment prospecter de l’intérieur

Savoir défendre ses prix et ses marges
L’adéquation de l’offre au besoin du client
La valeur créée pour lui par notre action ou notre prestation
Ses pertes ou manques à gagner si nous ne concluons pas
Mesurer le risque d’intervention d’un  prestataire de substitution
Oser dire « non »

Formateur(s)

IAE - 20 ans d'expérience de la formation
Expert des négociations de vente et d’achat, incluant préparation, stratégies/tactiques et closing
Expert de la négociation interculturelle et de la stratégie de développement commercial
Contrat import/export, distribution à l'international

Pré requis

Aucun

Évaluation des acquis

Evaluation déclarative par le formateur

Moyens pédagogiques

Vidéo projecteur - tableau papier - caméscope - TV

 

ALFORDIF

Provence

Domaine de Tartay
350 chemin de Tartay
84140 Montfavet
Tél. 04 32 74 10 69

Ales

1292 chemin des Trépeaux
125 rue de l'Hostellerie
30100 Ales
Tél. 04 32 74 10 69

Ile de France

2 rue de Castiglione
75001 Paris
Tél. 01 53 45 27 50

Bourgogne

Le Richebourg
21700 Vosne Romanée
Tél. 04 32 74 10 69

Marseille

513 Avenue du Prado
13008 Marseille
Tél. 04 32 74 10 69

Montpellier

Parc le Millénaire
60 allée Wihelm Roentgen
34000 Montpellier
Tél. 04 32 74 10 69

Nîmes

Ville Active - Parc Acti +
125 rue de l'Hostellerie
30000 Nimes
Tél. 04 32 74 10 69

Perpignan

Espace Polygone
21 rue Etienne Bosco
66000 Perpignan
Tél. 04 32 74 10 69

Saint Etienne

Espace Polygone
10 Place Sadi Carnot
42000 Saint Etienne
Tél. 04 32 74 10 69

Valence

Espace Polygone
19 Rue Paul Henri Charles Spaak
26000 Valence
Tél. 04 32 74 10 69

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